在日常生活、學(xué)習(xí)和工作中，我們不僅需要與別人溝通交流，在某些時(shí)刻，我們還渴望獲得別人的幫助，本期的心理知識(shí)科普小講堂帶你一起來(lái)了解兩個(gè)能夠幫助你輕松說(shuō)服別人的心理效應(yīng)。

一、登門(mén)檻效應(yīng)（Foot In The Door Effect）

“登門(mén)檻效應(yīng)”指一旦接受了他人的一個(gè)微不足道的要求，為了避免認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，或想給他人前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。這種現(xiàn)象，就如同一級(jí)一級(jí)地登臺(tái)階，這一才能更容易更順利地登到高處。

這個(gè)效應(yīng)是1966年美國(guó)兩位社會(huì)心理學(xué)家根據(jù)一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)得出來(lái)的結(jié)果。實(shí)驗(yàn)者到一個(gè)居民區(qū)A去請(qǐng)求居民在一份贊成安全行駛的請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽字，這是很容易做到的小要求，幾乎所有的居民都照辦了。兩周以后，再次訪問(wèn)參與之前實(shí)驗(yàn)的居民，同時(shí)又隨機(jī)訪問(wèn)了沒(méi)有參加上個(gè)實(shí)驗(yàn)的居民，請(qǐng)求這些居民把一塊寫(xiě)有“小心駕駛”的大標(biāo)語(yǔ)牌豎立在自家院子的草坪上。結(jié)果是在沒(méi)有參與第一個(gè)實(shí)驗(yàn)的家庭中只有17%的居民接受這個(gè)請(qǐng)求，在簽過(guò)請(qǐng)?jiān)笗?shū)的家庭中有55%的居民接受這一請(qǐng)求。

研究者認(rèn)為，人們拒絕難以做到的或違反意愿的請(qǐng)求是很自然的；但是他一旦對(duì)于某種小請(qǐng)求找不到拒絕的理由，就會(huì)傾向于同意這種要求；一旦同意了活動(dòng)里的第一個(gè)小要求，便會(huì)更傾向于接受這個(gè)活動(dòng)里的其他要求。因?yàn)槿藗兊臐撘庾R(shí)里總是希望自己給人留下首尾一致的印象。

當(dāng)我們對(duì)別人提出一個(gè)微不足道的要求時(shí)，對(duì)方往往很難拒絕，否則會(huì)顯得不近人情。而一接受了這個(gè)要求，就仿佛跨進(jìn)了一道門(mén)檻，再向他們提出一個(gè)更高的要求時(shí)，這個(gè)要求就和前一個(gè)要求構(gòu)成了順承關(guān)系，讓人容易順理成章地進(jìn)一步接受。在現(xiàn)實(shí)生活中，登門(mén)檻效應(yīng)的運(yùn)用十分廣泛。比如商家搞活動(dòng)時(shí)的低價(jià)體驗(yàn)項(xiàng)目，當(dāng)體驗(yàn)過(guò)后，商家便會(huì)開(kāi)始推銷(xiāo)會(huì)員卡，這時(shí)候我們往往不好意思拒絕。

值得一提的是，登門(mén)檻效應(yīng)不僅可以應(yīng)用在向別人提出要求的時(shí)候，還可以用在完成一項(xiàng)很有挑戰(zhàn)性的任務(wù)目標(biāo)上。這時(shí)，我們可以把這個(gè)大的、較難實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)分解成一些小的、容易完成的階段性目標(biāo)，通過(guò)這些小目標(biāo)的逐步達(dá)成，最終實(shí)現(xiàn)大的目標(biāo)。

二、門(mén)面效應(yīng)（Door In The Face Effect）

“門(mén)面效應(yīng)”又稱(chēng)“留面子效應(yīng)”，與登門(mén)檻效應(yīng)相對(duì)應(yīng)，指人們拒絕了一個(gè)很大的要求后，對(duì)較小要求的接受性出現(xiàn)增加的現(xiàn)象。也就是說(shuō)，當(dāng)你想讓對(duì)方接受一個(gè)可能不會(huì)答應(yīng)的條件時(shí)，不妨先向他提出一個(gè)比這個(gè)條件更大的、更高的要求。當(dāng)對(duì)方拒絕你大的更高的要求后，你再把實(shí)際想要的要求提出來(lái)，對(duì)方一般會(huì)接受你這次提出的小要求。

“門(mén)面效應(yīng)”就是利用人們的補(bǔ)償心理，人們往往都希望扮演慷慨大方的角色，所以當(dāng)人們拒絕別人的要求后會(huì)產(chǎn)生內(nèi)疚的心理。因此人們通常希望再做一件小的、容易的事來(lái)平衡心里的內(nèi)疚。這時(shí)，你再把實(shí)際想要被滿足的要求提出來(lái)，對(duì)方一般會(huì)接受你這次提出的小要求。

日常生活中，很多買(mǎi)賣(mài)交易都在使用“門(mén)面效應(yīng)”。例如自由市場(chǎng)中的商人會(huì)把價(jià)格定得遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)實(shí)際應(yīng)有的價(jià)格。然后在討價(jià)還價(jià)中讓顧客在拒絕高定價(jià)時(shí)接受一個(gè)比定價(jià)低得多而實(shí)際又高于成本的價(jià)格。

（供稿 全麗娜）